V roce 2002 Nobelovu cenu v oblasti Ekonomie dostal izraelský vědec Daniel Kahnemann. Zajímavé na tom je, že D.K. působí na Prinstonské univerzitě na katedře psychologie. Toto ocenění dostal za své psychologické výzkumy, které založily zvláštní odvětví – Behaviorální ekonomii - která se zabývá dopady sociálních a emocionálních faktorů na ekonomické rozhodování jedinců.
Svými výzkumy a experimenty Daniel Kahnemann prokázal, že lidé v otázkách ryze ekonomických, které vyžadují a předpokládají RACIONALNÍ uvažování, se pod vlivem různých emocí chovají úplně iracionálně. Příkladem je známý experiment, kdy účastníci musí rozdělit mezi sebou určitou sumu peněz. První účastník dostane určitou částku a musí nabídnout druhému účastníkovi, v jakém poměru si s ním tu částku rozdělí. Pokud ten druhý nabídku přijme, částka v nabídnutém poměru účastníkům zůstane. Pokud odmítne, nikdo nedostane nic.
Jednoduché. Zdálo by se, že nejrozumnějším řešením by bylo rozdělit částku 50/50 a každý by zůstal spokojený. Toto by bylo z ekonomického hlediska racionální rozhodnutí. Ovšem drtivá většina účastníků se chovala zcela opačně a nabízela protějšku jen zlomek té částky – 10, 15 procent – s vysvětlením, že nyní druhý účastník nemá nic, takže by měl být vděčný i za to málo, co dostane.
Je pravdou, že druhý účastník skutečně nemá nic, tudíž i těch 10-15 procent představuje pro něj jistý zisk. Rozumné by bylo nabídku akceptovat, to by bylo z ekonomického hlediska racionální uvažování. Jenže většina z nich se raději tohoto jistého zisku zcela vzdala, jen aby „potrestala nespravedlivé chování“ prvního účastníka…
Nebo jiný experiment, kdy účastníky poprosili ohodnotit stejný předmět (byly to hrnečky). Všichni se více či méně shodli na jeho tržní hodnotě. Všechno se změnilo poté, co hrneček nechali jako dar prvnímu účastníkovi, který – teď už jeho vlastní majetek – měl prodal druhému účastníkovi.
Ukázalo se, že „nový majitel“ je připraven prodat „svůj majetek“ pouze za cenu vyšší, než je cena, na které se před chvíli všichni shodli. A kupující je ochoten ten majetek koupit, ovšem pouze za cenu nižší, než je cena, na které se teď před chvílí všichni shodli. Zkrátka tyto a mnoho dalších experimentů prokázali, že se lidé v otázkách ryze ekonomických, namísto racionálního rozhodování s cílem dosažení nejvyšších nebo jistých výhod a zisků, často těchto výhod a zisku vzdávají pod vlivem složitého souboru různých emocí a pocitů.
Tyto experimenty dokonce prokázali, že podobné DESTRUKTIVNÍ (z ekonomického hlediska) chování je pro člověka přirozené a zákonité. V běžném životě se s tím často setkáváme například při rozvodech, sousedských sporech, majetkových sporech v rodině, dělení dědictví apod.
A samozřejmě také při prodeji nemovitosti.
Není pro nás žádným překvapením, že se při prodeji bytu odehrávají v podstatě úplně stejné scénáře, jako i při prodeji hrnečků: majitelé bytu požadují za svůj byt cenu vyšší, než je jeho tržní hodnota, zájemci o koupi nabízejí za něj ceny nižší, a nejsou schopni se dohodnout i přesto, že by byla kompromisní dohoda pro oba účastníky výhodná. Velmi často proto slyšíme příběhy, že majitelům kdysi nabízeli za jejich byt nějakou cenu, kterou oni ovšem odmítli, a teď už musí svůj byt prodávat za cenu mnohem nižší, protože tak dobré nabídky už nejsou.
Teď už díky behaviorální ekonomii víme, že podobné chování v otázkách osobního majetku nebo vlastních financí je pro člověka stejně přirozené jako i třeba usmívat se, když se cítíme skvěle, nebo plakat, když cítíme bolest. A i my s Vámi, zajisté zcela rozumní a racionální lidé, se dokážeme rozumně a racionálně rozhodovat pouze, když se nás to netyká osobně. Ovšem při prodeji VLASTNÍ nemovitosti nebo při řešení VLASTNÍCH financí nedokážeme racionálně sledovat naše vlastní výhody, a proto nejspíše proděláme.
Když to víme, vzniká otázka, co můžeme udělat proto, abychom své vlastní zájmy dokázali ochránit?
Řešení existuje.
Dokážeme to, pokud v obchodech s našim vlastním majetkem využijeme služeb někoho nestranného, prostého naších majetnických emocí. Nejlépe profesionálního zprostředkovatele, například realitního agenta, který umí zorganizovat obchod tak, aby ochránil ekonomické zájmy svého klienta.
Daniel Kahnemann dostal Nobelovu cenu v oblasti ekonomie za prokázání, že v obchodech mezi obyčejnými lidmi je role zprostředkovatele nepostradatelná. Žádná moderní technologie, žádná mobilní aplikace nebo webová stránka, nedokážou tuto roli zprostředkovatele – mediátora – nahradit.
